“헤어살롱의 요금결정시 고려해야할 사항”
이제 많은 미용 경영인들의 대화 속에 마케팅이란 말은 우리가 흔히 들을 수 있는 말 중에 하나가 되었다. 또 그중에서 가장 많이 화자가 되고 있는 것이 바로 시술 요금에 관한 것이다. 또한 많은 미용경영인들이 고민하고 있는 문제 중에 하나가 바로 이 요금에 관한 것이라고 생각한다.일반적으로 대부분의 살롱이 마케팅의 한 기법으로 가격으로 경쟁하고 또 가격으로 고객을유혹하기도 한다. 간혹 다른 살롱을 벤치마킹해 본 경험이 있는 분들의 이야기를 들어보면 가장 관심이 있는 것이 이 요금의 관한 것이었던 것으로 기억이 된다. 그 이유는 아마 가끔 고가의 메뉴를 권할 경우 고객으로부터 듣는 '다른 살롱에서는 00원인데 여긴 왜 이렇게 비싸요' 라든지 '반대로 다른 살롱보다 저렴함을 느낀 고객이 '요금에 비해 저렴하네요' 라는 이야기를 어렵지 않게 들을 수 있기 때문이 아닌가하는 생각이 든다. 이런 소리를 고객들에게 듣고는 혹시 요금을 더 올려야 되지 않을까..또는 반대로 요금을 내려야 되지 않을까하는 생각을 하는 분들도 많이 계시기에 이번에는 서비스 요금에 관한 나의 의견을 몇 자 적어보고자 한다. 우선 우리는 요금과 가격의 의미가 서로 다름에 대해 알아둘 필요가 있다. 요금은 남의 힘을 빌리거나 사물을 사용, 소비, 관람한 대가로 치르는 돈을 가리키는 것이며, 가격은 어떤 제품이 가지고 있는 가치를 돈으로 나타낸 것이라고 할 수 있다. 따라서 우리가 고객에게 미용서비스를 제공하고 고객으로부터 받는 것은 요금인 것이다. 그러한 이유로 제품을 파는 회사의 가격전략정책과 미용서비스를 파는 회사의 요금전략정책은 분명히 틀려야 하는 것이다. 따라서 우리는 서비스 요금에 관한 전략을 세우기에 앞서서 꼭 알아두어야 하는 개념이"준거가격" “준거요금” 이란 개념이다.
“준거 가격이란 제품이나 서비스에 대한 기억속의 가격이다. 즉, 가장 최근에 지불한 가격, 가장 빈번하게 지불한 가격, 유사한 제품이나 서비스를 제공 받으면서 지불한 가격의 평균이 되는 셈이다”
대부분의 고객들은 이 준거가격을 기준으로 가격을 지각한다. 그러나 서비스의 요금은 제품과는 다른 다음과 같은 특성이 있다.
첫째; 서비스는 준거요금이 사람마다 상황마다 다르다.
지나가는 사람에게 아이스크림콘 가격이 얼마일 것 같은지 물어보면 거의 대답 할 수 있을 것이다. 대략 1000원 정도. 그러나 이혼 소송하는데 변호사에게 지불해야 하는 변호사 비용이 얼마일 것 같은지 물어보면 쉽게 대답하는 사람은 없을 것이다. 왜냐하면 변호사의 유명세나 경력에 따라 비용이 상당히 차이가 나는 것을 알고 있기 때문이다. 우리가 하는 미용 서비스도 마찬가지 경우에 해당된다. 살롱이 위치하고 있는 곳에 따라, 디자이너의 경력에 따라, 사용하는 제품에 따라, 스타일에 따라, 모발의 길이에 따라 달라지는 요금을 고객이 예측하기란 쉽지 않다는 말이다.
둘째; 고객이 지불하는 것은 금전적인 것뿐만 아니라 비금전적인 지불도 있다는 것이다.
미용 서비스에서 고객이 돈 말고 지불하는 것은 시간 뿐 아니라 살롱을 교체하거나, 디자이너를 교체할 때 드는 위험비용이다. 이러한 비금전적 비용도 고객이 지불한다는 것이다.
셋째; 서비스의 요금은 서비스의 품질을 나타내는 역할을 한다.
제품의 경우는 원가가 많이 들어가 품질이 우수하다는 말은 당연히 높은 가격을 의미한다. 그러나 서비스의 경우는 제공 받기 전에 품질을 확인하기가 어렵기 때문에 고객은 오히려 요금이 품질을 나타내는 지표라고 생각 할 수 있다는 것이다.
이런 서비스 가격의 특징이 요금 경쟁 중심의 마케팅활동이 주류인 미용 산업계에게는 꼭 필요한 개념이다. 커트요금을 만원을 받던, 3만원을 받던 , 15만원을 받던 요금 결정시에는 주의가 필요하다는 말이다. 즉 너무 낮게 책정된 요금은 고객들로 하여금 서비스 품질에 대한 우려를 낳게 할 우려 가 있고, 너무 높게 책정된 가격은 고객으로 하여금 감당하기 어려운 최상의 기대를 하게할 우려가 있기 때문이다.결국, 살롱의 요금을 결정할 때에는 자신의 살롱에서 고객들에게 제공하는 가치를 기준으로 요금을 책정해야지, 다른 살롱의 요금이나, 다른 업종의 가격을 이용하는 가격 정책은 서비스업인 우리 미용업에는 적합하지 않다는 것이 나의 의견이다.